大客户销售与管理——如何促成订单？
想要促成订单,是每个销售人员,每天都在思考的问题.这中间需要通过专业的努力,向客户提供专业服务,真正帮客户解决问题,为客户创造价值,取得客户信任.
过程之中的行为包含了:了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通,创造良好的个人魅力和个人形象,赢得客户信任;同时要发挥团队的力量,发挥企业品牌的杠杆威力,终获得客户承诺,赢取订单.
老生常谈的内容不再赘述(比如:坚持不懈的重复拜访等等),下面给各位介绍几个值得加强和注意的内容:
1、把产品的"卖点"分析透彻
我们常常讲的FAB
F: Feature 产品特性
A: Advantage 产品自身优点
B: Benefit 产品带给客户的益处
利用和关键人沟通的机会,给关键人一个很深刻的购买理由,要讲透买点中存在的利益,同时也要让卖点得到公众的承认和支持,掌握客户的软肋,采取相应措施,提供为客户量身打造的解决方案,这样就订单就促成了.
2、深入分析潜在客户的内在需求和远景
引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的,并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果,促使其买下该产品.
3、努力让"关键人"的态度趋于一致
通过针对性的沟通,使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致.
4、做出色的讲师
把自己放在一个更高的位置上,让自己的话有说服力,达到给客户洗 脑的效果,终促使客户下订单.当然,这需要销售人员对自己有更高的要求,锻炼自己,全面提升自己的综合素质.
5、洞察客户的反应
在客户想要的时候索要订单.掌握"快速销售",让客户在短的时间内下单,以免夜长梦多.当客户发出购买信号时,要趁着销售气氛尚未冷却,停止介绍,迅速下单.在这个过程中要大胆试探和揣测,以得到获得订单的好时机.
6、利用有号召力的成功客户来促使成交
客户更容易被第三方的实际经验打动和引导,所以利用"成功客户"证明是非常有效的方法,可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息,必要时请第三方现身说法,以促成交易.
北大纵横企业管理咨询公司是中国起步很早,也是目前中国比较大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供管理咨询服务,其中三分之一为国内500强或上市公司,积累了丰富的管理咨询经验.公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系,从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉.